Marchand de biens : métier, statut, financement, fiscalité et stratégies pour réussir dans l’achat-revente immobilier
- aferrando8
- il y a 5 jours
- 10 min de lecture
Acheter, rénover, revendre. En apparence, le métier de marchand de biens semble simple. Pourtant, cette activité immobilière est bien plus stratégique qu’une simple transaction. Elle combine analyse financière, connaissance du marché, réglementation fiscale, droit immobilier, urbanisme, travaux, TVA, assurance, risque juridique, et gestion professionnelle.
Le marchand achète un bien — immeuble, appartement, locaux commerciaux, maison, terrain — avec l’intention de le transformer et de le revendre à un prix plus élevé. Mais pour bénéficier d’une réelle marge, il doit respecter un cadre juridique, choisir le bon statut (SARL, société civile, entreprise individuelle), souscrire aux assurances, anticiper les frais d’enregistrement, maîtriser la fiscalité (IS, IR, TVA) et convaincre une banque de financer son projet.
Cette profession attire, car elle permet de créer de la valeur, du patrimoine, du profit. Mais elle exige méthode, réseau, responsabilité, et un vrai savoir-faire professionnel.
Vous voulez savoir si cette activité peut devenir votre future entreprise, voire votre métier ? La réponse commence ici.
Comprendre le métier de marchand de biens
Définition : quand est-on considéré comme marchand de biens ?
Un marchand de biens est une personne physique ou une société dont l'activité principale consiste à acheter des biens immobiliers dans le but de les revendre à un prix plus élevé, afin d’en tirer un bénéfice. L’activité ne se limite pas à l’achat d’un appartement, d’une maison, d’un terrain ou de locaux commerciaux : elle peut également concerner des fonds de commerce, des lots de copropriété, voire des biens à diviser ou à transformer.
On est considéré marchand de biens dès lors que l'activité est habituelle, réalisée en nom propre ou via une société commerciale ou civile, avec une intention spéculative et un but de revente dans un délai relativement court. Le Code civil et la fiscalité immobilière distinguent cette activité des simples ventes occasionnelles
réalisées par un particulier.
Les missions et l’intervention du marchand de biens
Le marchand de biens acquiert, rénove, divise, transforme et revend des biens immobiliers. Il agit comme un expert du marché immobilier, capable d’identifier des opportunités, d’évaluer la valeur, d’estimer le coût des travaux, de gérer des diagnostics techniques, de comprendre la réglementation fiscale (TVA, impôt sur les sociétés, impôt sur le revenu), et de sécuriser les conditions juridiques et financières de chaque transaction.
Son activité implique la gestion de projet, le suivi des travaux de rénovation, la coordination avec les fournisseurs, artisans, notaire, et parfois la responsabilité décennale si des travaux de construction sont engagés.
Différences avec agent immobilier, promoteur et investisseur
Le marchand de biens ne se rémunère pas sur une commission comme un agent immobilier, mais sur la marge dégagée lors de la revente. Contrairement à un investisseur locatif, son objectif n’est pas de constituer un patrimoine immobilier locatif, mais une marge immédiate à court terme.
Qui peut devenir marchand de biens ?
Profil, qualités et compétences essentielles
Il n’existe aucun diplôme spécifique obligatoire pour exercer la profession. Cependant, une solide connaissance du marché immobilier, des notions de droit, de fiscalité, d’urbanisme, d’analyse financière, de travaux et de gestion de projet sont essentielles.
Les profils issus de la gestion d’entreprise, de l’école d’immobilier, du bâtiment, du commerce, de la finance ou de la gestion patrimoniale sont particulièrement adaptés.
Les compétences clés :
Capacité à évaluer un bien immobilier et sa valeur après travaux ;
Compréhension des régimes fiscaux, de la TVA sur marge, de l’impôt sur les sociétés ;
Sens de la négociation, du réseau local et du marché immobilier ;
Maîtrise du risque, du financement et de la gestion d’entreprise.
Faut-il une autorisation ou une carte professionnelle ?
Aucune carte professionnelle n'est requise, contrairement à l’agent immobilier. Cependant, l’activité doit être déclarée au Registre du commerce, avec un objet social adapté (ex. “achat-revente de biens immobiliers”) et un statut conforme à l’activité commerciale.
En cas de travaux, certaines assurances peuvent devenir obligatoires : responsabilité civile professionnelle, garantie décennale, ou encore assurance dommages-ouvrage selon la nature de l’intervention.
Montant du capital et financement de départ
Contrairement à l’idée reçue, il est possible de devenir marchand de biens sans disposer d’un capital élevé, grâce à l’effet de levier financier.Le capital social d'une SARL ou SAS peut être faible, mais la réussite repose surtout sur l'accès au prêt professionnel ou au prêt immobilier, selon la nature de l’opération.
C’est ici que l’accompagnement d’un courtier en financement spécialisé devient stratégique, notamment pour structurer un dossier solidement argumenté, selon le projet, le marché et le montant de fonds propres.
Les statuts, sociétés et cadres juridiques possibles
Quel statut juridique pour exercer ? EI, SARL, SAS, SCI, SCCV, micro-entreprise
Plusieurs statuts juridiques sont possibles, selon le niveau de responsabilité, la fiscalité, le montant du capital, le nombre d’associés, et le risque financier :
La micro-entreprise est rarement adaptée car elle ne permet ni de souscrire une assurance responsabilité civile, ni de gérer une activité professionnelle à risque, ni d’optimiser la TVA.
Quel statut fiscal pour marchand de biens ?
Deux régimes fiscaux principaux :
TVA sur marge : applicable si le bien acquis n’est pas soumis à TVA lors de l’achat ;
TVA immobilière : applicable aux biens neufs ou assimilés neufs, ou en cas de travaux lourds.
La TVA et l’impôt sur les sociétés ont un impact direct sur la marge, la rentabilité, et le prix de vente final.
Importance du financement bancaire adapté
Le statut juridique influence l’accès au financement. Certaines banques exigent une société commerciale structurée, des fonds propres ou une équipe professionnelle. Pour optimiser les chances d’obtenir un prêt professionnel, il est fortement recommandé de passer par un accompagnement spécialisé, tel qu’un courtier Solution Pro Finance.
Consultez notre solution de prêt professionnel pour structurer votre projet marchand de biens.
Financer un projet de marchand de biens : banques, montage et accompagnement
Quelle banque finance les marchands de biens ?
Toutes les banques ne financent pas les marchands de biens, car cette activité commerciale implique un risque élevé, des montants importants, et des délais courts. Les banques traditionnelles, les banques spécialisées en immobilier professionnel, ainsi que certains établissements privés sont les principaux acteurs du financement dans ce secteur.
Elles analysent plusieurs critères :
La nature de l’opération (achat, rénovation, division, revente) ;
Le statut juridique (SARL, SAS, SCCV, entreprise individuelle) ;
Le capital social et la gestion du fonds de commerce ;
Le plan de financement : coût d’acquisition, coût des travaux, prix de vente estimé, marge attendue ;
Les garanties : hypothèque, caution bancaire, garantie personnelle, apport.
Les banques apprécient particulièrement les marchands de biens structurés, capables de présenter un dossier professionnel, solide et sécurisé.
Le rôle clé du courtier en financement immobilier professionnel
Le courtier en financement spécialisé dans l'activité de marchand de biens intervient comme un intermédiaire stratégique entre le porteur de projet et les établissements bancaires.
Son rôle :
Identifier les banques pouvant financer le projet marchand de biens ;
Présenter un montage financier adapté (prêt marchand de biens, prêt relais, financement travaux, effet de levier) ;
Argumenter et défendre la viabilité du projet, les garanties, la marge attendue et la rentabilité globale ;
Négocier les conditions de taux, les frais de dossier, la durée, les assurances, les modalités de remboursement.
Un accompagnement spécialisé augmente significativement les chances d’obtenir un prêt immobilier professionnel, même pour une première opération.
Vous pouvez utiliser notre solution de prêt immobilier pour financer l’acquisition et les travaux liés à votre projet marchand de biens.
Quel capital pour démarrer ?
Contrairement aux idées re&ccedues, il est possible de démarrer avec un capital limité, grâce à l’effet de levier bancaire. Le capital social minimum en SARL ou SAS peut être de 1 euro, mais les banques exigent souvent un apport personnel (5 à 20 % du montant du projet).
Pour une première opération, les banques privilégient :
Une mise de fonds raisonnable ;
Une bonne connaissance du marché ;
Un dossier clair, structuré, avec étude de marché et budget travaux détaillé ;
Une stratégie de sortie définie (vente rapide, marge, conditions fiscales).
Fonctionnement d’une opération immobilière : étapes, techniques et marges
Comprendre le cycle complet : de l’achat à la revente
Une opération classique de marchand de biens suit 6 étapes clés :
Recherche et acquisition du bien : appartement, immeuble, terrain ou locaux commerciaux ;
Analyse technique et juridique (urbanisme, diagnostics, copropriété, permis, déclaration préalable) ;
Travaux de rénovation ou division (amélioration énergétique, redistribution des espaces, copropriété) ;
Optimisation fiscale (TVA sur marge, TVA immobilière, enregistrement, impôt sur les sociétés) ;
Mise en vente à un prix plus élevé, dans un délai court ;
Revente définitive (signature de l’acte, encaissement de la marge).
Cette activité professionnelle implique une gestion rigoureuse, une bonne connaissance du marché immobilier, du cadre légal (Code civil, Code de l’urbanisme), et de la fiscalité immobilière.
Les différentes stratégies : division, rénovation, transformation et construction
La réalisation de travaux peut permettre de transformer un immeuble en plusieurs biens, créer un logement, changer l’usage d’un commerce, ou améliorer la qualité énergétique du bien.
Comment évaluer la rentabilité et calculer la marge ?
La marge est déterminée en soustrayant du prix de vente final :
Prix d'achat ;
Frais de notaire (parfois réduits) ;
Enregistrement, taxes et impôt ;
Coût des travaux et diagnostics ;
Frais bancaires et assurance ;
TVA applicable (sur marge ou immobilière).
Une rentabilité saine commence généralement à 10-12 % de marge nette, avec une exposition au risque maîtrisée.
Fiscalité, obligations et responsabilité du marchand de biens
TVA et impôts : TVA sur marge ou TVA immobilière ?
Deux régimes fiscaux principaux :
Le marchand de biens peut être soumis à l’impôt sur les sociétés (IS) ou à l’impôt sur le revenu (IR) selon le statut juridique choisi (EI, SARL, SAS, société civile).
Responsabilités, garanties et assurances
Les obligations du marchand de biens incluent :
Responsabilité civile professionnelle ;
Garantie décennale (si travaux structurels) ;
Assurance dommages-ouvrage (en cas de construction) ;
Respect du Code civil, du Code de l’urbanisme, des normes énergétiques.
Obligations légales, délais et réglementation
Le marchand de biens doit :
Tenir un registre du commerce, avec un objet social adapté ;
Respecter la mise en conformité juridique et fiscale ;
Veiller au respect des normes (urbanisme, dommages, vice caché) ;
Se prémunir contre les litiges via des contrats, garanties et assurances.
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Combien gagne un marchand de biens ?
Revenus, marges et facteurs de rentabilité
Les revenus d’un marchand de biens ne sont pas fixés par un salaire, mais dépendent de la marge réalisée sur chaque opération. La marge nette correspond au prix de vente moins le coût d’achat, les travaux, les frais bancaires, l’impôt, la TVA, et les frais de notaire.
Les principaux facteurs qui influencent le revenu :
Type de bien (appartement, immeuble, terrain, locaux commerciaux) ;
Localisation (Paris, grandes villes, zones tendues) ;
Mode de financement (fonds propres, prêt, effet de levier) ;
Fréquence des opérations ;
Structuration juridique (EI, SARL, SAS, SCCV) et régime fiscal.
Exemples de revenus selon profils
La rentabilité dépend aussi du financement : un marchand de biens performant utilise l’effet de levier pour augmenter la marge sans immobiliser trop de capitaux.
Optimisation des revenus : fiscalité et gestion de trésorerie
La fiscalité choisie (IR, IS, TVA sur marge) influe fortement sur le montant net conservé. La gestion de trésorerie d’entreprise est essentielle pour financer les futures opérations, renforcer sa crédibilité auprès des banques, et répartir les bénéfices.
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Le marchand de biens à l’ère du digital, du financement moderne et de la durabilité
Digitalisation du métier : sourcing, data et IA
Les nouveaux marchands de biens utilisent des outils digitaux pour :
Identifier des biens sous-estimés grâce à la data immobilière ;
Accéder à des plateformes d’acquisition off-market ;
Évaluer automatiquement le prix de revente, la demande locale, et le risque juridique ;
Gérer les travaux via des solutions de suivi digital.
Les outils d’IA permettent désormais d’anticiper les valeurs futures, d’analyser le marché immobilier, et d’aider à la négociation d’achat.
Vers un marchand de biens responsable : rénovation, normes et valorisation énergétique
Les enjeux environnementaux et urbanistiques font évoluer le métier :
Valorisation des biens grâce à la performance énergétique ;
Primes à la rénovation (MAPrimeRénov’, TVA réduite, subventions locales) ;
Respect des nouvelles normes (RE2020, diagnostic énergétique, obligation de rénovation des passoires thermiques).
Un marchand de biens moderne ne se limite plus à acheter et revendre : il transforme, optimise et valorise durablement les biens immobiliers.
Création d’une activité mobile, multi-projets et structurée
Certains marchands de biens intègrent à leur structure une mobilité professionnelle, notamment pour la gestion des visites, des travaux ou du networking. Selon leur modèle économique, ils peuvent avoir besoin de véhicules professionnels (utilitaires, VTC, véhicules de société) pour gérer leurs interventions sur site, leurs déplacements juridiques ou leurs relations avec les artisans.
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Vendre ou acheter avec un marchand de biens : sécurité, rapidité et stratégie
Pourquoi vendre à un marchand de biens ?
Vendre à un marchand de biens offre plusieurs avantages :
Vente rapide sans condition suspensive ;
Achat ferme, même avec vice, travaux lourds ou état dégradé ;
Transaction sécurisée (diagnostics, notaire, fiscalité maîtrisée) ;
Possibilité de vendre un bien complexe : copropriété, lot à diviser, terrain, immeuble entier, commerce.
Le marchand achète en connaissance du marché, du risque, et de la rentabilité future, ce qui permet au vendeur d'obtenir une transaction rapide et sécurisée.
Questions à poser à un marchand de biens avant de vendre
Apport du marchand de biens dans une acquisition
Acheter chez un marchand de biens permet d’accéder à des biens :
Rénovés, aux normes, prêts à habiter ;
Avec diagnostics mis à jour, garantie décennale si travaux structurels ;
Éligibles à un prêt immobilier ou à une aide de financement bancaire.
Solution Pro Finance peut également accompagner des professionnels dans le cadre du financement véhicule VTC lorsque l’activité immobilière nécessite des déplacements fréquents.